Por que \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil, para algumas pessoas, “vender boas ideias” nos lugares onde trabalham? Por que problemas apontados “dentro de casa” s\u00e3o frequentemente ignorados, mas s\u00e3o levados a s\u00e9rio quando, mais tarde, s\u00e3o apontados por uma consultoria? As causas prov\u00e1veis s\u00e3o muitas, mas, com frequ\u00eancia, esse tipo de cen\u00e1rio \u00e9 indicativo de problemas de posicionamento da marca pessoal.<\/p>\n
A venda de uma ideia, dentro ou fora da empresa, come\u00e7a muito antes dela ser apresentada ou mesmo criada.<\/strong><\/p>\n Arist\u00f3teles ensinou, h\u00e1 mais de 2000 anos, que a ret\u00f3rica tem tr\u00eas pilares fundamentais: pathos, ethos\u00a0<\/em>e\u00a0logos.<\/em><\/p>\n Pathos<\/em> est\u00e1 associado \u00e0 emo\u00e7\u00e3o,\u00a0refere-se ao apelo ao lado emocional do p\u00fablico-alvo.<\/strong>\u00a0Em suma, pathos<\/em> \u00e9 o pilar da ret\u00f3rica que busca a empatia com o p\u00fablico. Para isso, demanda do orador “paix\u00e3o” pelo tema ou ideia que est\u00e1 apresentando. No ambiente corporativo, isso significa que quem est\u00e1 “vendendo” uma ideia precisa, de fato, acreditar nela, conectando com os desejos e expectativas daqueles que est\u00e3o “comprando”.<\/p>\n Ethos<\/em>, significa car\u00e1ter e vem da palavra ethikos<\/em>, que significa moral e personalidade moral. O ethos<\/em> \u00e9 formado pela credibilidade do “vendedor” e sua identifica\u00e7\u00e3o com o p\u00fablico.<\/strong> O orador deve ser confi\u00e1vel e respeitado como um especialista no assunto que est\u00e1 sendo analisado.<\/p>\n Logos<\/em> trata do uso da raz\u00e3o e do racioc\u00ednio, seja indutivo ou dedutivo, para a constru\u00e7\u00e3o de um argumento.<\/strong> Na persuas\u00e3o ret\u00f3rica, logos<\/em> \u00e9 o racioc\u00ednio l\u00f3gico ou a fundamenta\u00e7\u00e3o por tr\u00e1s das declara\u00e7\u00f5es do orador, \u00e9 sua justificativa racional.<\/p>\n Perceba que uma venda acontece apenas quando h\u00e1 presen\u00e7a dos tr\u00eas pilares fundamentais. Isso significa que n\u00e3o basta uma ideia ser acertada, para ser “comprada”.<\/strong> Al\u00e9m de fazer sentido, ela tem que atender um desejo ou expectativa daqueles que ir\u00e3o comprar e, tamb\u00e9m, o “vendedor” precisa “conectar” com as expectativas dos “compradores”.<\/p>\n Voc\u00ea compraria um artigo de alta relojoaria de um vendedor ambulante? Faria uma cirurgia card\u00edaca delicada com um cl\u00ednico geral? Provavelmente, n\u00e3o! Da mesma forma, da mesma forma que algu\u00e9m de “tecnologia” tem dificuldades de “comprar” ideias t\u00e9cnicas de algu\u00e9m que n\u00e3o seja da \u00e1rea, dificilmente algu\u00e9m do “neg\u00f3cio” comprar\u00e1 “benef\u00edcios para o neg\u00f3cio” de algu\u00e9m que n\u00e3o pare\u00e7a do “neg\u00f3cio”. N\u00e3o h\u00e1 ethos!<\/em><\/strong><\/p>\nPara “vender” benef\u00edcios de tecnologia para o “neg\u00f3cio”, pessoas de tecnologia precisam aparentar, de alguma forma, que entendem, n\u00e3o apenas das solu\u00e7\u00f5es t\u00e9cnicas, mas das necessidades do neg\u00f3cio que est\u00e3o tentando atender. Isso implica em ter um bom posicionamento de marca pessoal.<\/strong>\n Posicionamento de Marca<\/p>\r\nO posicionamento de uma marca \u00e9 o conjunto de atributos que surge na cabe\u00e7a das pessoas quando uma marca \u00e9 mencionada. Por exemplo, falando em carros de alto padr\u00e3o, Volvo geralmente est\u00e1 associada a seguran\u00e7a, BMW a esportividade e Mercedes a sofistica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n A Apple, no mercado de tecnologia, geralmente \u00e9 associada a qualidade, design<\/em> e pre\u00e7os elevados. Quem compra Apple espera artigos de boa qualidade e design e, geralmente, sabem e est\u00e3o dispostas a pagar mais caro.<\/div>\n Boas ideias, sozinhas, n\u00e3o vendem (logos<\/em>).<\/em> Mesmo que exista conex\u00e3o emocional (pathos<\/em>), \u00e9 fundamental \u00a0que o posicionamento de marca do proponente seja compat\u00edvel (ethos<\/em>).<\/strong><\/p>\n Pensando em posicionamento, podemos usar como alegoria “caixinhas ou compartimentos” em que uma marca \u00e9 guardada na cabe\u00e7a das pessoas.<\/strong> Sempre que elas recorrem a marca, associam com as “etiquetas da caixinha” e, dificilmente, aceitam a marca para qualquer coisa que seja “incompat\u00edvel” com o que aparece nas etiquetas. Em consequ\u00eancia disso, isso significa que se sua marca pessoal n\u00e3o estiver associada a “caixinha certa, com as etiquetas certas” n\u00e3o ser\u00e1 sequer lembrado quando uma determinada demanda ou necessidade, em que voc\u00ea poderia atuar e colaborar, surgir. O problema n\u00e3o \u00e9 voc\u00ea, n\u00e3o quem “compra”, n\u00e3o s\u00e3o suas capacidades (nem o pathos<\/em>, nem o logos<\/em>), mas, sim, seu posicionamento (ethos<\/em>).<\/p>\nPor mais que algu\u00e9m seja genial, com \u00f3timas ideias para melhorar o business<\/em> e as melhores inten\u00e7\u00f5es, n\u00e3o ser\u00e1 ouvido em telas relacionados a receita e mercado se sua imagem “vender” um professor pardal. Por certo, h\u00e1 exce\u00e7\u00f5es, mas, s\u00e3o exce\u00e7\u00f5es.\n Quando seus colegas, na empresa, pensam em seu nome, quais atributos eles associam? Quais seriam as tr\u00eas adjetivos que eles usariam para te descrever? Estes tr\u00eas atributos ou adjetivos sintetizam sua marca pessoal.<\/strong><\/p>\n Caracter\u00edsticas como comprometimento, disciplina, boa comunica\u00e7\u00e3o, esfor\u00e7o, embora desej\u00e1veis, s\u00e3o gen\u00e9ricas e dificilmente ajudam a algu\u00e9m vender qualquer coisa al\u00e9m da ideia de “utilidade”.<\/p>\n O posicionamento da marca pessoal \u00e9 uma indica\u00e7\u00e3o concreta do\u00a0ethos <\/em>e, como tal, base para a “venda”.<\/p>\n O posicionamento da sua marca pessoal te ajuda a “vender” aquilo que voc\u00ea deseja? Qual seria o posicionamento que iria lhe ajudar mais agora?<\/p>\n O alinhamento perfeito do\u00a0pathos<\/em>,\u00a0ethos\u00a0<\/em>e do\u00a0logos<\/em> \u00e9 o que facilita a venda. Dessa forma, adjetivos e propriedades de posicionamento pessoal que n\u00e3o estejam em conformidade com o que desejamos vender “desviam aten\u00e7\u00e3o” e “criam distra\u00e7\u00f5es” para o que entendemos que realmente importa.<\/p>\n Ser percebido como um t\u00e9cnico diferenciado, por exemplo, embora seja um atributo de qualidade positivo, pode te “colocar” em uma caixinha nunca acessada quando algu\u00e9m precisa falar sobre como resolver conflitos com clientes, ou mesmo liderar um time.<\/p>\n Como ter o posicionamento de marca pessoal adequado? Ou seja, como estar na “caixinha certa”? Infelizmente, n\u00e3o h\u00e1 truques m\u00e1gicos.\u00a0<\/strong><\/p>\n N\u00e3o escolhemos o lugar que queremos ocupar na cabe\u00e7a das pessoas. Podemos, no m\u00e1ximo, influenciar as pessoas a nos posicionar na “caixinha” que desejamos. Para isso, usamos comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Se conseguimos explicitar tr\u00eas adjetivos que desejamos que as pessoas associem aos nossos nomes (marcas), precisamos utiliz\u00e1-los em nossa comunica\u00e7\u00e3o de maneira consistente e persistente.<\/p>\n Do vocabul\u00e1rio que utilizamos a roupa que vestimos, tudo comunica e tudo influencia no posicionamento de nossa marca pessoal.<\/strong><\/p>\n As pessoas, por exemplo, em nossa cultura, costumam associar produtos e servi\u00e7os de qualidade com pre\u00e7os mais altos. Logo, servi\u00e7os e produtos “baratos” dificilmente ser\u00e3o colocados na “caixinha” da qualidade.<\/p>\nQuem fala sobre tudo, provavelmente jamais ser\u00e1 considerado especialista em coisa alguma. Ser generalista ou “coringa” pode ajudar algu\u00e9m a nunca ficar sem emprego, mas, dificilmente ir\u00e1 conferir posi\u00e7\u00e3o de destaque real.\n Marcas que “vendem tudo”, geralmente “vendem nada”.<\/strong><\/p>\n A comunica\u00e7\u00e3o melhora sempre que “refor\u00e7amos o sinal” e “reduzimos o ru\u00eddo”. Com rela\u00e7\u00e3o ao posicionamento de uma marca, pessoal ou n\u00e3o, todo “sinal” o fortalece, todo “ru\u00eddo” o enfraquece. Por fim, em comunica\u00e7\u00e3o, tudo que n\u00e3o \u00e9 sinal \u00e9 ru\u00eddo.<\/p>\n Das fotos e mensagens nas redes sociais aos eventos que voc\u00ea participa, tudo comunica. Logo, tudo impacta no posicionamento da marca pessoal. Qualquer adjetivo que se sobressaia impacta, positiva ou negativamente, no ethos\u00a0<\/em>e na capacidade de “vender” alguma coisa.<\/p>\n F\u00e3s de atributos da BMW, seguramente tem reservas com a Mercedes e com a Volvo. Embora sejam marcas de produtos de alto padr\u00e3o para pessoas com poder aquisitivo similares, s\u00e3o nichados gerando, ao mesmo tempo, forte apelo de consumo ou repulsa.<\/p>\n A m\u00e1xima de que “toda escolha \u00e9 uma ren\u00fancia” \u00e9 igualmente v\u00e1lida para quando falamos sobre posicionamento de marca corporativa ou pessoal. Ao refor\u00e7ar o sinal para alguns atributos, automaticamente, deixamos de dar aten\u00e7\u00e3o para outros. Passamos a atrair certos p\u00fablicos e afastar outros. Passamos a ter acesso a algumas oportunidades e abrir m\u00e3o de outras. Isso \u00e9 normal. N\u00e3o h\u00e1 tempo para fazer tudo.<\/p>\n N\u00e3o h\u00e1 posicionamento “errado”, apenas que ajuda mais ou menos na hora em que precisamos vender ideias. A relev\u00e2ncia de pensar em posicionamento tem rela\u00e7\u00e3o direta com o que estamos tentando “vender” e para “quem”.<\/p>\n Perceba, de maneira alguma estou sugerindo abrir m\u00e3o de gostos pessoais ou cren\u00e7as. Muito pelo contr\u00e1rio. Minha defesa est\u00e1, apenas, naquilo que entendemos que deve ganhar evid\u00eancia para ajudar na conquista de objetivos.<\/p>\n Antes de seguir para o pr\u00f3ximo cap\u00edtulo, pondere:<\/p>\n Por que \u00e9 t\u00e3o dif\u00edcil, para algumas pessoas, “vender boas ideias” nos lugares onde trabalham? Por que problemas apontados “dentro de casa” s\u00e3o frequentemente ignorados, mas s\u00e3o levados a s\u00e9rio quando, mais tarde, s\u00e3o apontados por uma consultoria? As causas prov\u00e1veis s\u00e3o muitas, mas, com frequ\u00eancia, esse tipo de cen\u00e1rio \u00e9 indicativo de problemas de […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1962,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[],"tags":[],"hashtags":[],"url":[36],"capitulos":[14],"class_list":["post-1938","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","url-permanente","capitulos-capitulo-01"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1938","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1938"}],"version-history":[{"count":30,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1938\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":2668,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1938\/revisions\/2668"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1962"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1938"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1938"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1938"},{"taxonomy":"hashtags","embeddable":true,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/hashtags?post=1938"},{"taxonomy":"url","embeddable":true,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/url?post=1938"},{"taxonomy":"capitulos","embeddable":true,"href":"https:\/\/elemarjr.com\/livros\/do-tech-ao-biz\/wp-json\/wp\/v2\/capitulos?post=1938"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Os “tr\u00eas pilares fundamentais” da ret\u00f3rica<\/h2>\n
As pessoas s\u00e3o influenciadas apenas por aquilo que j\u00e1 as influenciam<\/h2>\n
\nQual \u00e9 o posicionamento da sua marca pessoal?<\/h2>\n
Sobre posicionamento de marca, o que n\u00e3o ajuda, geralmente, atrapalha!<\/h2>\n
Posicionamento de marca adequado \u00e9 facilitado por comunica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n
Toda comunica\u00e7\u00e3o influencia posicionamento<\/h2>\n
\nEm comunica\u00e7\u00e3o, o que n\u00e3o \u00e9 “sinal” \u00e9 “ru\u00eddo”<\/h2>\n
Cuidado! Todo posicionamento gera resist\u00eancias<\/h2>\n
N\u00e3o h\u00e1 posicionamento errado…<\/h2>\n
\/\/ TODO<\/h2>\n
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