O preço não é a variável mais sensível quando você quer vender high ticket. Não que você possa ignorá-lo. Mas o ponto central é confiança.
E confiança demanda relacionamento. Para vender high ticket, você precisa de relacionamento. Para construir relacionamento, precisa ser reconhecido como autoridade. Precisa mostrar que sabe do que está falando.
Autoridade ajuda a construir confiança. Confiança reduz a percepção de risco. E isso é fundamental porque, quanto maior o ticket, maior o medo de errar.
Só que reduzir a percepção de risco resolve uma parte do problema. Ainda falta justificar o valor.
Porque, para alguém pagar caro, não basta acreditar que você vai entregar. A pessoa precisa acreditar que aquilo vale o que custa.
E é aí que entra a ancoragem.
O preço das coisas está sempre associado a algum tipo de regra de três. A gente compara. A gente ancora.
Pensa em uma bolsa da Louis Vuitton. Se tudo o que você enxerga é um saco de couro que serve para carregar coisas de um lado para outro, ela jamais vale o preço que cobram. Ela só vale aquele preço porque está ancorada em outras coisas.
Com high ticket acontece a mesma coisa. Você precisa entender o que já tem valor para aquele público e descobrir com o que a sua oferta será comparada.
Esse é o ponto. Você não inventa do zero aquilo que influencia alguém. Você descobre o que essa pessoa já valoriza e ancora sua oferta nisso.
No high ticket, portanto, você tem dois problemas para resolver: reduzir a percepção de risco e aumentar a percepção de valor.
Confiança resolve o primeiro. Ancoragem ajuda a resolver o segundo.
Aí, sim, o preço começa a fazer sentido.