Reconhecimento vs Convencimento

Minha opção para “vender” os meus serviços, bem como os da EximiaCo, sempre foi buscar o reconhecimento, no lugar do convencimento. Ou seja, no lugar de abordar clientes ativamente, novos ou da base, indicando o que podemos fazer, produzimos conteúdo relevante, de maneira consistente, destacando nossas capacidades. Além disso, tentamos fazer com que esse conteúdo “atinja” tomadores de decisão ou influenciadores.

Acreditamos que quando clientes em potencial tiverem problemas relacionados com nossas competências, vão nos procurar por reconhecer que conseguimos fazer o que precisa ser feito. Somos “comprados”, não “vendidos”.

Essa forma de pensar vendas é uma das motivações para a produção e o compartilhamento de tantos conteúdos para os canais EximiaCo.com, voltado para executivos e tomadores de decisão, EximiaCo.tech, direcionado para profissionais de áreas de tecnologia e, finalmente, EximiaCo.ms, que mostra uma perspectiva diferente sobre como gerar valor a partir das soluções tecnológicas fornecidas pela Microsoft. Mais recentemente, também, para a produção do podcast “Drops da EximiaCo”, disponível nas principais plataformas.

Em todo conteúdo que compartilhamos, buscamos reforçar nosso posicionamento e nossos diferenciais. De fato, nossa especialidade é tecnologia, mas, também, temos compromisso em sempre gerar valor para o negócio. Assim, quem nos contrata sabe que está “levando para casa” gente que vai indicar a “tecnologia ou técnica da moda”, mas apenas se ela fizer diferença nos resultados.

São bons exemplos desse jeito de fazer as coisas, por exemplo, nossa defesa pública de que testes automatizados são importantes, mas, se não forem bem feitos, são apenas custo. Ou ainda, nosso indicativo de que nem tudo que parece dívida técnica, de fato, é e que elas devem ser priorizadas como se tempo e dinheiro fossem importantes.

As vezes, adotamos uma linha de argumentação mais aguda e acabamos gerando algum desconforto, como quando, por exemplo, questionamos se nós, profissionais de TI, estamos dando devida atenção as “coisas certas”. Ou ainda, quando destacamos que as dificuldades do trabalho remoto são, em grande parte, falta de competência da gestão. Em qualquer caso, faz parte do nosso compromisso sermos vocais sobre tudo, nos contextos em que atuamos, que puder fazer a diferença.

O efeito colateral positivo de nossa estratégia comercial é a geração de conteúdo relevante que, segundo feedback que recebemos, ajuda a comunidade. Acabamos inspirando, indiretamente, profissionais em empresas que não são, nem serão, nossas clientes. Entretanto, isso tem extremo valor pois nos ajuda a cumprir nosso papel social.

Cada novo membro da EximiaCo, agrega quantidade substancial de potencialidade. Cada vez mais, além de mim, gente inteligente compartilha mais insights. Recentemente, por exemplo, recomendamos práticas para gestão efetiva do trabalho remoto, reconhecemos Shadow IT como um “mal necessário”, vimos uso criativo de tecnologias de IoT para propósitos diversos, além de propor alternativas para transformar o relacionamento com clientes.

Quando ainda era empregado, sempre acreditei na estratégia de “fazer por merecer para, então, pedir aumento”, nunca o contrário. Penso que é mais fácil brigar por algo que, reconhecidamente, mereço do que “forçar a barra” para convencer alguém de que posso fazer mais. Como empresário, sigo esse mesmo raciocínio.